Il volume rappresenta un punto di riferimento per la formazione nella vendita consulenziale e un supporto fondamentale per la direzione vendite delle imprese intenzionate a sviluppare le capacità dei propri venditori di essere incisivi e soprattutto “consulenti”.

Nello sviluppo della capacità di vendita, il volume espore i metodi e le sensibilità che mettono il venditore in grado di capire in profondità il contesto in cui operano l’impresa e il suo sistema di competitors, il cliente e i suoi decisori, identificare le opportunità, le mappe mentali e le “power maps” nelle quali si sviluppano le vendite complesse e le negoziazioni complesse.

Il volume è frutto di 24 anni di esperienza del dott. Daniele Trevisani nella formazione avanzata in comunicazione e nella formazione vendite cui hanno partecipato sinora oltre 120 aziende, incluse (solo per citare alcune di esse):

• Siemens, Frost & Sullivan (London), Commax Consulting (Monaco di Baviera), LRA (Learning Resources Associates, Milano), IIR (Institute of International Research,  Milano), Arch-Chemicals, Panini Modena, Fedon, Zhermack, Roche, Johnson Wax, Sanofi Synthelabo Otc, Abb Sace Spa, Esseco, Fip, Banca Carige, Volksbank, Chiesi Farmaceutici, Enel, Centrum Pensplan, Solvay-Benvic, Solvin, Vinyloop, Digital, IBM, FS, Alitalia, Società Autostrade, Deutsche Bank, Banca Di Roma, Merloni, Nobel Biocare, Hewlett Packard, Ajilon Gruppo Adecco, Dade Behring, Marazzi Ceramiche, A.M.A., Arag, Bcs, Bell, Bondioli e Pavesi, Caffini, Cbm, Cnh Italia, Comer Industries, Dana Italia, Demac, Falc, Gallignani, Gamberini, Gnk Waltersheid Gmbh, Goldoni, Grillo, Honda, Italtractor Itm, Kuhn Italia, Landini, Laverda, Malesani, Mutti, Negrisolo Costruzioni, O.M.B, O.R.M.A, Peruzzo, Rinieri, Roc, S.A.E., Same Deutz Fahr Group, Sgariboldi Officine, Sicma, Sider Man, Slam, Storti International, Tecnoagri, Tifone, Trelleborg Wheel System, Ceres, Normann Copenhagen, GLS Logistics, Norfolkline, Gasa, Uffefrank, Eise, Publicitas, DMA, Scavangegt, Tulip Food, Eise Gug, Ambu, SagaFood, Holger Christiansen, Blue Water Shipping, Danish Crown, Atahotels, ETF, Rulli Rulmeca, Polar Seafood, Pharma Nord, Syddansk Universitet, Bang & Olufsen, Ifoa (Istituto di Alta Formazione per Operatori Aziendali, Azienda Speciale CCIAA Reggio Emilia), Associazione Industriali Reggio Emilia, Associazione Industriali Rimini, Assopiastrelle, Royal Consulate of Danmark (Milano).
• Aziende cooperative della Grande Distribuzione: Scuola Nazionale Coop, Coop Italia, Coop Adriatica, Coop Tirreno, Unicoop Firenze, Coop Estense, Novacoop, Coop Emilia-Veneto, Coop Toscana-Lazio, SAIT, DICO. Coop Nordest
• Aziende Cooperative in altri settori: Lega Coop Ravenna, Coop Zerocento, Coop Atlantide, Cesvip (Centro di Sviluppo Manageriale)

Il volume è frutto inoltre di esperienze di analisi della competitività nella vendita, con ricerche condotte dal dott. Daniele Trevisani in programmi dell’Unione Europea presso aziende leader tra cui: Ducati Motor, Giglio, Barilla, System Ceramics, Guaber, Sacmi, Maserati, Cognetex, Apofruit,  Enichem, Castelli, Baltur, IMA, Centro Computer, Lamborghini, Stayer, Panini, Ferrari Auto.

Tutto il materiale citato in questo articolo è copyright Studio Trevisani, e non può essere utilizzato senza autorizzazione scritta.

 Il tempo di reazione emozionale (Emotional Reaction Time, ERT) misura il tempo necessario per trasformare un’emozione in un comportamento reale e pratico.

I soggetti con alti livelli di ERT sono in grado di “prendere provvedimenti adeguati” ogni volta che esperiscono emozioni forti (positive o negative che siano). I provvedimenti positivi sono ad esempio la capacità di capire cosa ha provocato l’emozione positiva e come ripetere tale condizione, mentre i provvedimenti negativi sono le reazioni alle situazioni che ci provocano disagio emozionale e la loro eliminazione o riduzione d’impatto sul nostro vissuto.

Il livello più basso di ERT è la mancanza assoluta di collegamento tra i comportamenti quotidiani e le emozioni vissute, il che provoca una rapida dissoluzione dell’integrità psicologica, l’annullamento del sé e la posticipazione continua di un percorso di crescita personale. Le aree per la formazione e sviluppo della comunicazione assertiva emozionale, sviluppata dallo Studio, sono:

1. Sviluppo della capacità di identificazione degli stressor emotivi relazionali
2. Sviluppo della capacità di reagire
3. Sviluppo della capacità di micro-reazione opposta alla compressione emotiva di lunga durata
4. Sviluppo delle competenze di Behavioral Action-Line (creazione della linea di azione comportamentale)

Come evidenzia Trevisani (Leadership Emotiva, in pubblicazione): “Devi sviluppare le tue capacità di reagire per ripristinare uno stato emotivo che desideri ed evitare di vivere a lungo all’interno di vissuti emotivamente negativi. Non puoi “vibrare” fuori dal tuo ritmo a lungo, rischi l’annullamento della tua identità, il distacco tra quello che senti interiormente e quello che fai ogni giorno. La vita è troppo preziosa per rischiare di perderne anche solo un singolo attimo. Non è possibile vivere a lungo in una dimensione che non ti appartiene”. “Per essere pienamente efficiente devi reagire. Puoi trovarti in difficoltà nel dare un taglio netto a situazioni e rapporti che non gradisci, o nel far rispettare il tuo ruolo di leader. Ma non deve durare a lungo. Cambiare è possibile”.

Le applicazioni sono forti ed immediate: ad esempio, nella vendita è inutile agire con una “maschera” che non ci appartiene, e conviene assolutamente sviluppare maggiore autenticità e non negare le proprie emozioni. Nella leadership è altrettanto utile evitare di “copiare” modelli stereotipati e cercare una propria modalità di vivere il lavoro, anche se originale e autonoma.

Evita chiunque cerca di mettere uno stampo su di te, di modellarti a suo piacimento nel suo interesse,

distingui chi ti aiuta veramente da chi ti vuole manipolare,

cerca la tua via.

Daniele Trevisani

Corsi Best-Seller, attivati sia presso le Imprese che la Pubblica Amministrazione, contengono programmi frutto di oltre 20 anni di ricerca seria e autonoma nelle scienze della comunicazione e management.

I metodi creati generano corsi sviluppati per imprese private, grandi aziende, piccole e medie imprese, ma anche presso l’Esercito, in Cooperative, Società Sportive, e persino singoli individui che desiderano migliorare le loro capacità assertive, di comunicare, negoziare, ottenere ciò che desiderano quando questa “meta” deve essere ottenuta tramite la relazione, negoziata, formalmente o informalmente.

Corso di Alta Formazione in Negoziazione – Psicologia e Tecniche della Negoziazione

• Sviluppare autorevolezza: tecniche di autorevolezza negoziale
• Sviluppare credibilità
• Analizzare la controparte in base ai segnali deboli e inconsapevoli che emana: quali sono, come notarli, come utilizzarli
• preparare le domande da porsi in base ai risultati che si vogliono ottenere
• Smascherare bugie e informazioni poco chiare
• Assertività e comunicazione assertiva nelle diverse fasi della negoziazione. Quando utilizzare stili assertivi, stili di attesa, stili empatici.
• Empatia Strategica
• Negoziazioni evidenti e negoziazioni latenti: riconoscere le negoziazioni subdole, striscianti, informali, e i loro pericoli
• Stakeholders Analysis: capire cosa c’è in gioco nella negoziazione e quali sono i giocatori nascosti
• Negoziazione formale: le sue strutture, le sue sovrastrutture, il suo cuore reale
• Principi di Score-Keeping e bilanci immateriali
• Mosse Negoziali
• Analisi della Conversazione Negoziale
• Cicli di Briefing-Azione-Debriefing
• Percezioni ed errori della percezione
• Automonitoraggio e analisi del flusso psicofisiologico durante la negoziazione
• Le fasi di preparazione e di role-playing per negoziazioni particolarmente importanti
• Le fasi di debrayage e debriefing negoziale
• Psicologia della Negoziazione
• Alterazione degli Spazi Percettivi e Posizionamento dell’offerta
• Communication Gym e Negoziazione: imparare ad auto-dirigere i propri stili e coltivare le proprie competenze comunicative
• Tipologie di Negoziatore secondo la Psicologia degli Archetipi, con esercitazioni pratiche e test psicologici
• Test Psicologici di competenza emotiva nella negoziazione (test proprietario EMLEAD sviluppato dallo Studio)

Oltre ai principi innovativi trattati dalle nostre esperienze sul campo, il corso di psicologia e tecniche della negoziazione approfondisce:

• la negoziazione come fenomeno di incontro/scontro tra culture professionali diverse (riferimento: libro Negoziazione Interculturale, di Daniele Trevisani)
• i temi della Negoziazione secondo la scuola di Harvard.

Corsi Vendita – Livello avanzato 1 – Psicologica della Vendita e Psicodinamica della Vendita

• Psicologia della comunicazione di vendita
• Criteri di deferenza, contegno, cortesia, anche in campo interculturale e internazionale
• Dal Cliente Direzionale al Progetto Cliente Direzionale
• Analisi dei modelli di Empatia e Modello di Empatia Multilivello (copyright Studio Trevisani)
• Comunicazione Assertiva Bidirezionale (CAB) e capacità di riduzione dell’incertezza nella decisione del cliente (intervento sulla Consumer Anxiety, o Buyer Anxiety)
• Comunicazione delle emozioni (One Way) e ascolto delle emozioni (ricezione emotiva)
• Comunicazione corporea (Haptic Communication) e ascolto delle dinamiche interiori per il venditore e negoziatore (flusso psicofisiologico e attenzione agli stati corporei, propriocezione, focusing)
• Comunicazione degli stati esistenziali e ascolto degli stati esistenziali
• Leadership conversazionale e relazionale
• Il modello Two-Sided Uncertainty per valorizzare la scoperta delle reali potenzialità del cliente
• Il modello Double Wheel
• Scoprire i nuclei decisionali e le aspettative dei gruppi di riferimento -  la Family Influence, la Network Influence

Corsi Vendita – Livello avanzato 2 – Vendita Direzionale in Team

• La concentrazione sui clienti direzionali
• Scoprire la realtà dei contatti multipli con i referenti multipli, le comunicazioni quotidiane che rischiano di far saltar il rapporto, e il controllo totale della qualità del rapporto
• Il Total Quality Selling
• Scolpire il brand nella mente del Cliente Direzionale tramite una qualità di rapporto che supera le aspettative (Beyond Expectations Modeling)
• Il presidio della qualità della relazione nei micro-gesti quotidiani sino alle comunicazioni ufficiali
• Team-Sales, progetti di vendita gestiti da equipe o da un team o gruppo (Sales Team Skills)
• Tecniche di teamwork per il presidio dei grandi clienti (Clienti Direzionali)
• Action Line Management – sviluppare linee di vendita tattiche in trattative complesse e vendite complesse
• Tecniche di analisi conversazionale in gruppo, leadership conversazionale in ambienti difficili, diplomatici, negoziali, e situazioni di alta esposizione – – le tecniche one team, one mission, one style
• Amplificazione dell’espressività corporea e stilistica con metodi speciali di derivazione attoriale, in applicazione ai colloqui con i clienti direzionali
• Psicodinamica dell’approccio con il cliente e analisi dei piani di incomunicabilità
• Sviluppo di campagne di vendita direzionale attraverso la sequenza Action Line Management a 12 punti (Target Audience Analysis System)

Psicologia della negoziazione

Nuove scoperte dalla ricerce:

Nuove scuole di riveferimento: Strategie di Info-Ops per la vendita (derivazione militare)

• Strategie Psyops nella vendita (derivazione militare)
• Le tecniche di T-Charting
• Riconoscimento degli stati emotivi propri e del cliente tramite software sperimentali in grado di riconoscere le espressioni facciali e i segnali deboli
• Generazione di stati alfagenici durante le trattative e incontri di vendita
• Tecniche di sollecitazione multipla (Mappa di Fisher) per il sistema simpatico e parasimpatico dell’interlocutore
• Amplificazione dei repertori stilistici – tecniche di shielding e dis-identificazione
• Percezione allargata e percezione aumentata (derivazione militare)
• Tecniche di induzione ipnotica e pre-ipnotica
• Comunicazione polisensoriale
• Vendita ad alta immersività
• CPM – Customer Psychology Management
• PRM – modello proprietario Studio Trevisani per il monitoraggio della qualità della relazione, divulgato unicamente ai clienti
• Le operazioni psicologiche, lo hacking della strategia di acquisto, il debrayage relazionale (smontaggio dei giochi)
• Tecniche avanzate di ascolto multilivello e analisi psicologica degli interlocutori
• Semiosfere
• Memetica
• Psicologia degli Archetipi nella vendita
• Strategie di vendita centrate sui ragionamenti di acquisto, modelli TRA e TPB (Theory of Reasoned Action, Theory of Planned Behavior)
• Ricentraggio dei team di collaboratori tramite modello HPM (Human Performance Modeling)
• Altri temi avanzati di ricerca emergenti dalle continue esplorazioni condotte dallo Studio nei territori di frontiera della ricerca sul potenziale umano, psicologia strategica e scienze della comunicazione

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Altre Schede di Formazione Vendite e Corsi di Vendita sviluppati da Studio Trevisani:

• Formazione Vendite Attiva: come lavoriamo •
• La Negoziazione •
• Corsi Vendita Base •
• Corsi Vendita Avanzati •
• Formazione Vendite di derivazione militare •
• Vendita Business to Business •
• Vendita In-Store •
• Corsi Direzione Vendite •
• Corsi avanzati di psicologia della vendita •
• DVO - Direzione Vendite per Obiettivi •
• Teatri di Azione •
• Tecniche di Controllo Vendite •
• Public Speaking - Comunicazione Efficace •
• Comunicazione ai team di vendita •
• Team Building e Vendita •
• Leadership di Vendita •
• Vendite Avanzate - Comunicazione Olistica •
• Come condurre i training •
• Comunicazione Persuasiva •
• Scienze per la Formazione Vendite •
• Consulenza Selezione Venditori •
• Corsi Vendite Outdoor •
• Formazione Formatori •
• Riflessioni sulla Formazione Vendite •
• Metodologie formazione vendite e comunicazione •
• Letture, autori di riferimento e autori da evitare •

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La Vendita Consulenziale, Scuola di Vendita e Formazione -Avanzata di Vendita, by Studio Trevisani Human Performance & Communication Research – Direttore dott. Daniele Trevisani, Fulbright Scholar, Master in Communication University of Florida (USA)

La vendita consulenziale è un approccio psicodinamico alle tecniche di vendita, centrato sul concetto di empatia strategica e di counseling d’acquisto.  Possiede componenti altamente tecniche che vanno studiate attentamente in appositi corsi di vendita consulenziale e gestione delle trattative complesse.

La vendita consulenziale è un approccio psicodinamico alle tecniche di vendita, centrato sul concetto di empatia strategica e di counseling d’acquisto. Si contrappongono sul fronte metodologico due importanti scuole di Vendita Consulenziale, i metodi nati negli USA, principalemnte [[NLP]] (Programmazione Neurolinguistica) e i metodi europei: ALM – [[Action Line Management]] e HPM – [[Human Potential Modeling]]) di [[Daniele Trevisani]], ricercatore e formatore italiano in psicologia strategica.

Secondo la scuola umanistica, l’obiettivo di una vendita consulenziale è di attivare una relazione di aiuto verso i bisogni del cliente, facendo precedere alla vendita vera e propria una importante fase di analisi.

La vendita consulenziale si basa ampiamente sul concetto manageriale delle [[Regie di Cambiamento]], centrata sulla volontà del venditore di essere protagonista (regista) di un intervento volto a cambiare e migliorare uno stato attuale del cliente o impresa-cliente.

La vendita consulenziale si inquadra all’interno delle trattative complesse (complex sales) ed ha sempre una forte componente di [[negoziazione interculturale]], in quanto prevede l’incontro tra linguaggi diversi, lo sforzo di adattamento ai linguaggi del cliente e la comprensione della cultura del cliente, analisi di sistemi che hanno componenti e obiettivi di partenza diversificati.

Nella vendita consulenziale, diventano significative diverse competenze:

- conoscenze di [[Consulenza di Processo]]

- conoscenze di negoziazione interculturale e comunicazione interculturale

- capacità di [[ascolto empatico]]

- capacità di progettazione di soluzioni

- capacità di esaminare e far emergere [[dissonanze]]

- capacità di concludere le trattative e fidelizzare verso futuri steps

- capacità di sintonizzazione emozionale ed esperienziale.

Il tratto comune alle diverse scuole di vendita consulenziale, al di la delle differenze, è la visione della centralità della relazioine: la vendita consulenziale, al contrario della comunicazione pubblicitaria, è un lavoro estremamente relazionale e basato sul rapporto interpersonale, sulle capacità di sviluppo di relazioni, rapporti umani e ingresso in network relazionali virtuosi.

Nella vendita consulenziale intervengono inoltre capacità pre-relazionali e post-relazionali: le abilità di mappatura dei sistemi decisionali (decision matrix analysis, che permettono in sequito l’avvicinamento ai decisori chiave delle organizzazioni (Key Leader Engagement).

I metodi utilizzati nella vendita consulenziale sono diversi e si fondano su due diverse scuole di pensiero: Statunitense (persuasoria) ed Europea (umanistica).

Le principali metodologie utilizzate nel campo della formazione alla vendita consulenziale sono:

[[NLP]] – [[Neurolinguistic Programming]]. Primario metodo utilizzato di ispirazione statunitense, orientato ad un approccio persuasorio, proveniente dagli studi di Bandler e Grinder, centrato sulla alterazione e manipolazione delle credenze.

[[ALM]] – [[Action Line Management]]. Primario modello manageriale di vendita consulenziale che si ispira ad un approccio europeo, umanistico, strategico-analitico, radicato negli studi di [[Carl Rogers]] sulla psicologia umanistica, e implementato sul fronte aziendale da [[Edgar Schein]] per la consulenza aziendale e da [[Daniele Trevisani]] per la metodologia ALM).

Fonti per approfondimenti sulla vendita consulenziale:

Rogers, Carl (1951), Client-Centered Therapy, Houghton Mifflin, Boston, MA.

Schein, Edgar (1999), Process Consultation Revisited: Building the Helping Relationship, Addison Wesley

Libri in italiano sul [[metodo ALM]] per la Vendita Consulenziale:

Trevisani, Daniele (2005), Negoziazione Interculturale: comunicazione oltre le barriere culturali, FrancoAngeli, Milano.

Trevisani, Daniele (2001), Psicologia di marketing e comunicazione: pulsioni d’acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management, FrancoAngeli, Milano.

Trevisani, Daniele (2007), Regie di Cambiamento. Approcci integrati alle risorse umane, allo sviluppo personale e organizzativo, e al coaching, FrancoAngeli, Milano.

Approfondimenti sui corsi di Vendita Attiva e Direzione Vendite realizzati dallo Studio:

• Formazione Vendite Attiva: come lavoriamo •
• La Negoziazione •
• Corsi Vendita Base •
• Corsi Vendita Avanzati •
• Formazione Vendite di derivazione militare •
• Vendita Business to Business •
• Vendita In-Store •
• Corsi Direzione Vendite •
• Corsi avanzati di psicologia della vendita •
• DVO - Direzione Vendite per Obiettivi •
• Teatri di Azione •
• Tecniche di Controllo Vendite •
• Public Speaking - Comunicazione Efficace •
• Comunicazione ai team di vendita •
• Team Building e Vendita •
• Leadership di Vendita •
• Vendite Avanzate - Comunicazione Olistica •
• Come condurre i training •
• Comunicazione Persuasiva •
• Scienze per la Formazione Vendite •
• Consulenza Selezione Venditori •
• Corsi Vendite Outdoor •
• Formazione Formatori •
• Riflessioni sulla Formazione Vendite •
• Metodologie formazione vendite e comunicazione •
• Letture, autori di riferimento e autori da evitare •

Alcune caratteristiche di Studio Trevisani nei Corsi di Alta Formazione in Comunicazione e Vendite