I miei e i nostri limiti

limiti personali e aziendali limiticonsapevolezza dei limiti aziendali

Articolo Copyright. Estratto dal volume Strategic Selling, di Daniele Trevisanihttp://www.studiotrevisani.ithttp://www.danieletrevisani.com

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È utile sapere dove è giusto fermarsi, anticipare cosa ci metterebbe in difficoltà. Dobbiamo inoltre distinguere due livelli:
(1) Consapevolezza dei limiti aziendali: ogni azienda ha i suoi limiti. Una società di formazione può sapere di essere molto forte sulla diagnosi dei fabbisogni o sulla progettazione di eventi formativi evoluti, ma di essere numericamente piccola e non riuscire a organizzare molti eventi contemporaneamente, o eventi su centinaia di persone in contemporanea. Per questo, le sue scelte di vendita andranno verso poche aziende-target con interventi formativi ad alto livello di qualità, e non su numeri di clienti elevati con prodotti massificati.
(2) Consapevolezza dei limiti personali: nella vendita entrano in scena anche limiti psicologici soggettivi, ad esempio posso essere o meno consapevole del fatto che “tendo a promettere molto” (es: il progetto sarà pronto tra soli 7 giorni) facendo leva sulla sicurezza che un forte impegno personale mi aiuterà a mantenere la promessa, mentre in realtà questo sarebbe possibile solo annullando tutti gli altri impegni personali e familiari. Poiché questo non è concreto né auspicabile, il progetto slitta, e le ripercussioni sono negative. O, pur di mantenerlo, mando all’aria le vacanze e la famiglia, il che non è certo una buona forma di autoregolazione né di equilibrio.
Sapere i limiti, conoscerli, aiuta a produrre una vendita consapevole.

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copertina strategic selling ibsArticolo Copyright. Estratto dal volume Strategic Selling. Psicologia e Comunicazione per la Vendita Consulenziale e le Negoziazioni Complesse, di Daniele TrevisaniStudio Trevisani Formazione

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